El espacio dentro de la mercadotecnia es muy amplio, con conceptos muy interesantes para estudiar a fondo. Dentro de esas definiciones te presentamos la de Merchandising, un término en inglés que implica merchandise que significa “mercancía” mientras que el sufijo ing equivale a la acción de comercializar, a los oficios concretos de mercadotecnia.
La misión del merchandising es la de aumentar la rentabilidad en los puntos de venta. En otras palabras, es un estudio riguroso para que los empresarios lancen su producto y/o servicios en óptimas condiciones al mercado. Aunque no has escuchado este término con frecuencia, es uno de los más trabajados en el ámbito comercial. Por tal motivo, te enseñaremos todas sus implicaciones con más detalle.
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¿Qué es?
Son todas las técnicas que involucran a la presentación, rentabilidad y rotación de cualquier servicio ofrecido a un público. Todos los procesos están vinculados directamente con el punto de venta en el establecimiento. Siempre colocaremos un producto en una vitrina específica, con las mismas condiciones, el precio de siempre y cantidades convincentes, para que un público selecto esté interesado en su compra.
El merchandising es una oposición clara a todas las intenciones de presentación pasiva. Los encargados siempre buscarán técnicas adecuadas para activar un producto y/o servicio para que mantenga una buena posición. Al final de cuentas, podemos reafirmar o cambiar las políticas de venta para que ese producto y/o servicio sea más atractivo para el público. La atención es la premisa para comunicar los productos con su clientela.
La American Marketing Association (AMA) tiene un diccionario destinado a solo definiciones relacionadas a la actividad comercial, situando a merchandising en dos vertientes puntuales: (1) aquellas técnicas que los negociantes utilizan para promocionar un producto que desean vender a brevedad (2) las decisiones que toman los accionistas minoritarios en función de un mismo producto.
Cuando un fabricante ejerce su poder para vender un producto de pequeña escala, el distribuidor es capaz de comercializar una gama entera de los mismos, llamándolo “surtidos”. Todos los fabricantes al instante de producir un producto, piensa muy bien a cuál mercado estará destinado, cuyos clientes potenciales están en buena disposición de compra.
Si el éxito de estos productos es arrasador, varios países están involucrados en un proceso de comercialización para enaltecer los bienes adquiridos. Mientras tanto, los distribuidores tienen un cerco más limitado en el sentido que piensan en la procedencia de los clientes actuales, o los más fijos de su sector.
Diferencias
● Merchandising del fabricante: Establecen todas las funciones que el fabricante realiza en su punto de venta. Los productos están orientados a unos compradores, o para favorecer las políticas del propio negocio. A veces no es sólo el hecho de vender, sino de hacer más presentables los mismos bienes para llamar la atención de los curiosos.
● Merchandising del distribuidor: Como te indicamos en párrafos anteriores, los distribuidores tiene un grado menor en la influencia de sus productos. Sólo buscan la venta de todos los bienes disponibles en su surtido. Optimizan la renta de los productos para salir ganando.
Elementos del merchandising
Una serie de elementos resguardan el merchandising que vale la pena tratar con sumo cuidado para dejar todos los puntos claros. Están presentes en ambos tipos, para asegurar que el producto esté en el lugar correcto, siendo lo suficientemente atractivo para las masas que están esperando por su compra.
Ubicación preferente del producto: Todos los productos, bienes o servicios deben estar ubicados en un sitio adecuado para llamar la atención de todos los clientes, o simplemente para apoyar los asuntos estéticos del local. Por ejemplo, en los supermercados, todos los estantes están a la altura de los ojos, de tal modo que los productos estén al alcance de este sentido.
Pilas y exposiciones masivas del producto: Parece evidente este elemento, es la colocación de todos los productos apilados, porque a través de esa táctica, da al cliente una sensación de abundancia, habla muy bien de lo equipados que están los supermercados. Los clientes estarán encantados por tener de dónde escoger.
Contenedores expositores descubiertos: No están bien vistos dentro del merchandising, porque produce la sensación contraria a las pilas y exposiciones masivas. Si el supermercado está desordenado, con productos revueltos entre sí, sin ninguna jerarquía especializada, quiere decir que es una ganga para comprar.
Extensiones de lineal: Generalmente, las estanterías cuentan con un mecanismo extensivo para destacar un producto sobre los demás. Si quieres vender un bien con suma importancia, este elemento es propicio para elevar las ventas de un producto determinado en un tiempo establecido.
Mástiles: Con esta palabra se nos viene a la mente el mecanismo con que los barcos son manipulados para seguir cualquier dirección. En merchandising también encontramos este elemento a través de carteles sostenidos por un asta para señalar las ofertas que involucran a tal producto, con el fin de venderlo con prontitud.
Mensajes anunciadores: Tienen por misión informar a todos los clientes presentes en el lugar sobre los pormenores que rodean a sus productos. Si no tiene un asta, al menos contará con un sitio estratégico para que puedan ser leídos por todos sin problemas. En los establecimientos siempre veremos al menos un cartel.
Publicidad en el lugar de venta o PLV: Son una serie de stands desplegados a lo largo del establecimiento para lanzar un producto a la venta por primera vez. La distinción de este elemento es su carácter temporal. Entonces, si están por promocionar un producto de interés, te recomendamos asistir para conocer todos los detalles antes de ser dispuesto en los anaqueles.
Demostraciones y degustaciones: Si deseas que el merchandising tenga buen éxito cuando quieras aplicarlo, con demostraciones y degustaciones alcanzarás niveles inesperados de aceptación. Las demostraciones se hacen con poner en funcionamiento un electrodoméstico, o cuando los promotores de teléfonos móviles presentan el dispositivo a un público con todas sus funciones. Las degustaciones guardan relación con menús de cocina.
Animación en los puntos de venta: Cuando se acerca una fecha importante para el mundo como San Valentín, navidad o el regreso al colegio es idóneo planear una serie de actividades que atraigan a las masas hasta el establecimiento. Si las dinámicas son diversas, eficientes y con alto grado de entretenimiento, las ventas se elevarán.
Vendedor silencioso: Aunque su participación suele ser discreta en merchandising, es el puente entre el punto de venta y los clientes. Es el encargado de presentar los productos que están en los anaqueles, pero sin grandes pretensiones, porque es el punto de venta el que debe entrar por el sentido visual de los compradores.
A nivel práctico ¿Cómo planificar el merchandising?
El merchandising apenas es uno de los movimientos prácticos que mueve a toda una red de mercadotecnia a nivel global. No obstante, es posible tramitar una planificación para llevar en buen modo esta exaltación de los productos en los puntos de venta. Para cumplir con esta actividad, debes prestar atención a estas directrices:
Producto: Es el centro de atención de los stands, de los puntos de venta. Es el eje que mueve a todos los negocios, pero hace falta un canal que interactúe con los clientes en la aceptación de cada bien. Es la razón de ser para el merchandising en todo el sentido de la palabra. Un buen tratamiento con ellos garantizará el éxito.
Lugar: Los canales de distribución son fundamentales en pro de construir una buena base de mercadotecnia. Siempre es considerable preguntarnos a qué público queremos conquistar para consolidar ese sell out. Todos los puntos de ventas son diferentes entre sí, con características que pueden variar de acuerdo a los objetivos planteados.
Momento: ¿Te has percatado que el verano es la estación en que las personas compran más jugos refrescantes? Cada emprendedor realiza una serie de promociones en función de cuál es el momento propicio para que tales productos tengan éxito de ventas. Por ejemplo, una distribuidora de vinos venderá más en invierno, siendo el mismo factor para que una chocolatera impulse su producto.
Cantidad: Cruzar cualquier límite es contraproducente y en merchandising, la ausencia de productos o la proliferación de los mismos auspicia una especie de incertidumbre en los clientes. Planifica muy bien qué tantos bienes estarán sobre el punto de venta, para no saturar a los interesados con tantos de ellos en un mismo lugar.
Precio: Si el importe que todos estamos dispuestos a pagar es muy competitivo ¿Qué nos detiene? Absolutamente nada. Los mejores precios son aquellos que se hacen asequibles para todos los bolsillos del consumidor. Ten presente las promociones en alguna etapa del año, porque atraen más clientes potenciales de inmediato.
¿Qué esperar de esta técnica?
Cada vez que aplicamos el merchandising estamos dispuestos a presentar ganancias, tanto en aprendizaje como en dinero. Ahora bien, este éxito no llega solo, gracias a la astucia de todos los promotores, quienes mantienen un contacto cercano con sus productos. Piensa muy bien en cómo vender, en cómo acercarte a los clientes. Con esta técnica, atraerás a los más reacios en invertir.
¿Qué es lo que el producto desea comunicar al cliente? Repite esta pregunta varias veces para llegar a una filosofía de cómo operar desde el punto de venta. Lo elemental como vendedor es hacer una conexión emocional-profesional para introducir el producto a todos sus sentidos, hasta convencerle que vale la pena.
La experiencia sensorial
Las personas que son profesionales en este movimiento deben tener en cuenta algunas cosas, entre ellas, llegar a los clientes a través de los sentidos. ¿Estás seguro que los consumidores comprarán si ven un punto de venta desastroso? En lo absoluto, porque la presentación es esa carta del menú que traen todos los platillos de forma sistemática, el mismo ejemplo encaja de lleno en merchandising.
Pongamos un ejemplo simple: si una persona está circulando en el supermercado, específicamente en el área de charcutería, si detalla algunas unidades de chorizo a través del aroma y de la vista, se dará cuenta si la carne está en buen estado para comprar. De ser así, gracias a su percepción y sentido, el cliente comprará varias unidades para cocinar desde su casa; porque sabe de sobra que está en buenas condiciones para consumir.
Existen muchas estrategias por cumplir, pero es indispensable estacionar la mirada en los productos ofrecidos y cómo es la tienda en su aspecto externo. Una panadería tendrá buenos resultados si sabe distribuir sus productos en distintas áreas: postres, panes, bebidas, entre otros.
Tipos
Una vez descubierto el efecto de Merchandising al público, es momento de explicar los distintos recursos que son viables para ayudar al producto en su afán de ganar un sitial en el mercado y por qué no, ser popular en una competencia que no perdona a los emprendedores que se han quedado atrás.
Stopper: Dentro de las opciones, es la más utilizada por muchos vendedores u organizadores de tiendas, porque llama la atención con tan solo mirar la pieza perpendicular que incide directamente en el objeto. En otras palabras, hace que el producto sea el eje de toda la promoción que estás llevando a cabo.
Wobbler: Los sistemas pop-up no solo hacen gala en las cámaras frontales de los dispositivos móviles, sino también en pro de dar a conocer los productos en el punto. Por ejemplo, el bien podría estar escondido, pero ser descubierto con ayuda de un mecanismo que expone y esconde para llamar más la atención de los presentes.
Adhesivo de piso: Es una buena solución para promocionar productos, pero ten en cuenta los materiales que vas a implementar para lograrlo. Si el adhesivo es de mala calidad, estarás perdiendo lo invertido para lanzar un servicio al mercado. Resulta una estrategia provechosa si no tienes carteles aéreos desplegados. Procura encontrar elementos antideslizantes de gran resistencia.
Clip-strip: Es una franja o cinta de buena resistencia en la que cuelgan todos los productos ofrecidos, o que son lanzados por primera vez. Es una estrategia arriesgada, pero a tomar en cuenta para promocionar todos los servicios que vas a prestar. Así como requieres de un adhesivo fuerte, en este caso te recomendamos encontrar la mejor cinta cross en la que puedas colocar el producto sin que caiga al suelo.
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