Qué es el modelo Canvas y cómo se elabora

¿Qué serían de todos los modelos para los negocios si los explicamos en forma teórica, sin esa simplicidad que tanto hace falta? Con The Business Model Canvas es posible pasar de lo formal a una entrega más sofisticada. El nombre de Alexander Osterwalder tiene mucho peso, por ser el creador del Modelo Canvas, del cual te hablaremos a lo largo de este artículo.

Los gráficos son el alma de este modelo, que intenta simplificar un plan de negocios que está ceñido por mucha teoría, pero sin apostar a los asuntos concretos que tanto queremos encontrar en un archivo. Tal como lo dijo el precursor de este ingenioso modelo en el texto Generación de modelos de negocio “La mejor solución para explicar un buen plan de negocios es a través de modelos básicos que reflejen más lógica”

¿Cómo se elabora un modelo Canvas?

Los modelos básicos que menciona el autor de Canvas contienen información muy resaltante para los interesados en formar un negocio, o quienes están a punto de estudiar un plan con el rigor merecido. La misión principal de estos elementos es explicar a detalle cuatro áreas específicas: clientes, ofertas, infraestructuras y viabilidad económica.

Javier Mejías es uno de los expertos que conocen de sobra este modelo, hasta el hecho de asegurar lo siguiente: “Una propuesta de valor tiene más peso en el mercado. Son como asuntos artísticos que, muchas veces, la figura central del lienzo es lo que nos llama la atención a simple vista. Esa propuesta de valor debes darla a conocer a tus clientes potenciales, que a la postre, tendrás una relación a lo largo del negocio”.

Mejías expone que tales propuestas de valor no deben entregarse con cierta independencia, sino que está ligada a una serie de canales (comercio, internet, tiendas, entre otros). Lo anteriormente dicho solo es factible de las puertas del negocio al exterior. En caso contrario y para las operaciones internas, el modelo Canvas contiene de las actividades y recursos clave que son llevados a cabo de forma obligatoria.

Asociaciones clave

Los emprendedores de la actualidad cada vez más son exigentes con los objetivos trazados que anhelan cumplir. Además, un sector necesita el respaldo de terceros para compartir experiencias relacionadas al mundo comercial. No importa si son socios estratégicos, inversionistas o comulgan con la economía de escalas, porque todos ellos están en capacidad de elaborar su propio plan de negocios.

Mejías deja una pregunta en el aire que es crucial para reflexionar constantemente: ¿Con qué alianzas vas a trabajar a partir de ahora? Es una interrogante que conforme pasa el tiempo, más tiene valor en las empresas, porque nadie está dispuesto a asociarse con personas que no están claras en los objetivos que desean alcanzar como un buen equipo. 

El buen emprendedor necesita de otros emprendedores para aplicar la retroalimentación, en la que todos salen ganando, todos aprenden. A esto le llamamos “innovación abierta” cuyas puertas permanecen desplegadas para que cada uno de los involucrados aporte sus ideas para el futuro de la empresa.

Un buen ejemplo es el mismo que presenta Alexander Osterwalder con la elaboración de su texto, porque la idea de escribir no nació sola, como tampoco contó con una edición independiente para publicar el manuscrito. En cambio, sí recibió la asistencia de aproximadamente 490 colaboradores, pertenecientes a 45 países. Como vemos, emprender en cualquier circunstancia necesita de un apoyo extra para consolidar proyectos macro.

Estructura de costes

El modelo Canvas incluye información de cuándo cobra una empresa cada vez, aunque eso también lo podemos expresar en un plan de negocios con detalles que parten más a lo teórico o extenso. Si eres amante de las gráficas o tablas, incluir esta información es más sencillo de lo que parece, pero si es conveniente mostrar todas las cifras en orden para no generar confusión.

¿Cobras a los clientes cada cierto tiempo? ¿Te ocupas de estos cobros antes de entregar cuentas a los proveedores? Mejías declara: “Todo aquello que ganan los clientes, hasta el punto de comprar con sus divisas, permanece en sus bolsillos por 90 días. Posteriormente, ellos pagarán a sus respectivos proveedores. De eso trata el modelo Mercadona. En estos modelos vale la pena ser obsesivo, porque crecer significa tener más dinero en los bolsillos”.

El experto asegura que todas las empresas al final tienen sus propias necesidades de financiación, hasta el hecho de aportar al menos un 50% de sus ingresos financieros. Si en 90 días este dinero tiene un valor para la renta, serán multiplicados en la jornada final. Mercadona fue uno de los favoritos para este autor.

El modelo de consultoría es opuesto al descrito con anterioridad. En este caso, sólo basta con crear un proyecto junto a un cliente responsable, con conocimientos, para emprender juntos la carrera para ganar un sitial en el mercado. La desventaja es que este plan dura tres meses “cuyos clientes tienen una mala costumbre de cobrar cada mes sin piedad”. Un modelo que arriesga un dinero que aún no ha sido cobrado.

Partiendo de la idea anterior, es pertinente analizar con mucho detalle las verdaderas necesidades de financiación, porque de acuerdo a Mejías, al final estos modelos presentan un problema que surge de una misma raíz: “Si la empresa crece exageradamente, puede morir de éxito”.

Si una empresa crece a pasos agigantados, no sólo morirá de éxito, sino que no sabrás cómo controlarlo. Por ejemplo, si el crecimiento es de un 200% ¿Cómo vas a contratar más empleados de los necesarios? ¿Si la nómina es excesiva, con qué dinero vas a cubrir un salario justo para todos? La tensión podría surgir de tanto éxito, porque ni los propios emprendedores tienen un manejo certero del mismo.

Mejías estuvo muy claro que la tesorería es quien tiene la última palabra en este tipo de modelos: “Si solo ocupas tu mente en explicar las ventas que generas, al final el espiral de la muerte alcanzará tu empresa. No importa si tienes mucho trabajo por hacer, porque el dinero se esfumó como el viento”. “La consultoría trae beneficios, pero con Mercadona no tendrás inconvenientes para no imaginar la magnitud de los riesgos” respondió el autor.

Carpentier está a favor de Mejías en cuanto a los términos de financiación: “Sería bueno financiar un negocio, al mismo tiempo que detener la mirada en el aspecto rentable. Si no ha sido alcanzado este hecho, no te recomendamos la financiación temporalmente, porque perderás todo”. Riera aporta su granito de arena con “Debes sacar cuentas de cuánto ganas en cada una de las ventas, para determinar las pérdidas eventuales y demás costes”.

Siempre hay momento de determinar cuáles son los cálculos iniciales para invertir con prudencia en un negocio, hasta lograr el tan famoso efecto “breakeven”. Si cubres gran parte de las pérdidas iniciales, tendrás parte del terreno ganado. Todas las ventas tienen un ciclo hasta llegar finalmente a los bolsillos; ese aspecto también podemos calcularlo con facilidad. Es viable tener un poco de paciencia, por ser un procedimiento a pasos lentos.

Tu propuesta de valor

¿Quieres hacerte un hueco en el mercado para destacar? Es posible, pero antes debes vencer a una feroz competencia que luchará con todas sus armas. Cada propuesta es diferente, pero con el método Canvas puedes hacerla más atractiva para atrapar clientes y mejorar ventas. Mientras más ideas originales tengas, los clientes se acercan para preguntar todo lo que les incumbe del negocio.

Si no tienes clientes para echar a andar esta propuesta, servirá de muy poco empezar por el buen camino. Tanto propuestas de valor como de cliente van de la mano, del mismo modo que nos sirve el aire para respirar. Cada uno de los emprendedores ejerce su propio modelo para conquistar un sector específico, un terreno que quieren tantear hasta lograr conquistar.

Las propuestas de valor buscan resolver una necesidad para un cliente en particular, pero de ahí a que él pague hay un trecho importante a considerar. La necesidad puede cumplir sus expectativas, pero si no quiere pagar, entonces la propuesta es insuficiente para los objetivos de su creación. Es tan simple como preguntarles a tus clientes qué cosas quisieran tener, pero eso no quiere decir que ellos paguen por cada una de ellas al instante.

Dicho esto, el modelo debe plantear una necesidad que el cliente si está dispuesto a pagar, porque esa es la razón por la que un plan de negocios tiene cabida en el ámbito empresarial. Riera conduce a la reflexión para todos los emprendedores, para que formulen preguntas como ¿Por qué siempre hago las cosas de este modo? ¿Esto por qué se hace así?

Mejías recalca que los emprendedores están dispuestos a buscar propuestas que ningún otro ha explorado, pero la clave del éxito está en estudiar un nicho ya recorrido para replantear algunas ideas que han estado sueltas o que pocos han trabajado de manera correcta: “Imagina un mercado en que todo se hace a medida, cuya fuerza comercial permite el contacto frecuente entre clientes; es pertinente tratarlos con mucho cuidado”.

A veces rinde más frutos el hacer una vuelta de tuerca a un nicho existente para explorar terrenos pocos conocidos; o al menos, proyectar una idea medianamente expuesta reduce el tiempo para elaborar el modelo a utilizar. “Voy a hacer mis productos X e Y, los cuales promocionan por internet con autoservicio y un precio de locura. Todas las ventas serán por internet” Los canales o productos ofrecidos a clientes pocos convencidos, es la clave.

Relaciones con los clientes

Entre todos los elementos que conforman el modelo Canvas, este es otro de los que vale la pena hablar con holgura. Cada cliente pertenece a un segmento o mercado distinto que busca ser conquistado con técnicas específicas, ofreciendo lo mejor en productos y/o servicios.

Las redes sociales son el impulso para entablar relaciones a distancia, si no quieres un encuentro formal cara a cara. El internet facilita un mundo en que los contratos son un hecho.

El correo electrónico es otra herramienta bastante formal para establecer relaciones con los clientes o en un portal web específico con una sección de comentarios, para que ellos estén en libertad de emitir opiniones para crecer juntos. Para Mejías, lo relevante es que el emprendedor logre conectar a la perfección con el cliente, logrando buenas sensaciones cuando el interesado descubre la necesidad que quiere cubrir.

Actividades clave

Quizá es uno de los renglones más complejos para el diseño del modelo Canvas, el hecho de pensar en todas las acciones que hará una empresa a partir de su fundación. Si tenemos todas las diligencias claras, será más sencillo de lo que parece.

El creador de este modelo pone de ejemplo a Microsoft como un desarrollador de renombre en la industria de software. Mientras tanto, los fabricantes como Dell o HP son los encargados de suscribirse a su sistema.

Recursos clave

Son los medios con los que vas a contar de ahora en adelante. Es el modo de cómo harás las cosas a partir de ahora. Podemos clasificar los recursos como tecnológicos y físicos (vehículos, internet, punto de venta, tiendas y más). Siempre es oportuno analizar todos los alcances que tendrá el negocio, para disponer de los recursos esenciales para propulsar los bienes al mercado. Dependiendo de la aceptación, se sumarán más elementos.

Es crucial realizar algunas definiciones que a la postre darán cuenta del curso que tomará el negocio. Por ejemplo, si tienes en mente conquistar a los clientes mediante varias franquicias o tiendas, o si el equipo de ventas es individualizado. También entra en juego la logística o una flota de camiones si quieres presentar muchísimas unidades del producto en cuestión.

Fuente de ingresos

Aunque parezca irónico, antes de iniciar con los trámites de cualquier negocio, debes saber cuánto vas a percibir una vez pongas en marcha todos los objetivos. Sin embargo, las ganancias nunca son definitivas, porque el mercado sufre de segmentaciones a cada instante, así como los modelos son cambiantes.

Segmentos del mercado

No todos los clientes pertenecen al mismo sector y por tanto, manejar un modelo Canvas debe concentrarse en los que sí podrían interesarse en tu producto. Te recordamos que un plan será maravilloso si lo leemos con detenimiento, pero si está enfocado en un segmento ajeno, la idea quedará estancada en su totalidad.

Canales

Los enlaces o intermediarios en los procesos de preventa y postventa son muy bien recibidos para finiquitar el modelo Canvas. Osterwalder asegura que todos los emprendedores están en facultad de disponer de los canales directos e indirectos entre los mismos socios. En ellos está elegir el más conveniente para sus relaciones comerciales.

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