Qué es el DAFO y cómo aplicarlo al negocio

El DAFO es una herramienta de marketing que se utiliza para identificar las posibles estrategias comerciales para iniciar o hacer crecer un negocio. Su simplicidad no debe ocultar su relevancia y eficacia cuando se aplica correctamente.

En este artículo, analizamos qué es el DAFO, para qué sirve y cómo implementarlo. Esto implica principalmente un estudio en profundidad del mercado, el desempeño y las debilidades internas.¿Qué es un análisis DAFO? ¿Cómo y cuándo hacerlo? ¿Cuáles son los consejos para un análisis DAFO exitoso?

¿Qué es el análisis DAFO?

El análisis DAFO (para “Fortalezas” – “Debilidades” – “Oportunidades” – “Amenazas”) es una herramienta de análisis estratégico para ayudar en la toma de decisiones tanto para un nuevo negocio o uno ya existente.

También se utiliza en el campo del marketing estratégico, porque le da al negocio, así como a todos los tomadores de decisiones dentro de la empresa, una visión global sobre el estado de un proyecto empresarial.

El DAFO es uno de los elementos centrales del plan de negocios. Permite lograr una  estrategia comercial  eficiente tanto por la parte de la estrategia comercial como por la estrategia de marketing (plan de marketing, marketing mix, marketing digital,  etc.).

¿Por qué y cuándo realizar un análisis DAFO?

¿Por qué realizar un análisis DAFO?

La ampliación de la competencia requiere que las empresas tengan un mayor control sobre su estrategia de desarrollo. Un emprendedor debe tener una visión clara de su empresa, de sus fortalezas y debilidades, así como de las oportunidades que representa el mercado al que se dirige y lo que su posicionamiento competitivo le permite.

Este análisis permite a emprendedores, gestores y empresarios definir los mercados objetivo y los ejes de desarrollo de su modelo de negocio.

Como tomador de decisiones (CEOS, gerentes, directores de marketing, emprendedores, etc.), el primer paso a la hora de llevar a cabo el plan de negocio, es una herramienta imprescindible para la implementación de una estrategia de marketing. Consiste en recuperar la mayor cantidad de información posible sobre el sector y la situación competitiva.

Tiene muchos elementos sectoriales. El enfrentamiento con la realidad sobre el terreno que resulta directamente del estudio de mercado también permite identificar y calificar a los competidores, el perfil y las expectativas de los clientes. El análisis DAFO ayuda a organizar este conocimiento diverso para desarrollar una estrategia empresarial adaptada a su entorno externo. De hecho, es el mejor diagnóstico sintético de investigación de mercado.

El análisis también le permite hacer un balance interno de la empresa. ¿Cuáles son sus ventajas competitivas, su posicionamiento frente a la competencia? ¿Cuál es el precio de venta eficiente? ¿Cuál es su estrategia de distribución y comunicación? ¿En qué aspectos debería realizar un esfuerzo económico? ¿Cuáles son sus factores clave de éxito, etc.?

Si no sabe cómo responder a estas preguntas que son la base de la estrategia comercial, puede ser porque su investigación de mercado, perfeccionada por un DAFO, no esté finalizada.

El análisis DAFO es  el vínculo entre su investigación de mercado y el desarrollo de su estrategia comercial (o estrategia de penetración de mercado). Es gracias a ello que conseguirá una estrategia comercial adaptada a tu entorno.

¿Cuándo hacer una matriz DAFO?

El análisis ayuda al gerente a desarrollar su estrategia de marketing. Sin embargo, la implementación de una estrategia y los resultados resultantes de su implementación toman tiempo. Por tanto, es inútil hacerlo con regularidad a riesgo de modificar constantemente las líneas de trabajo y perturbar el posicionamiento comercial de la empresa.

Bien hecho, el análisis permite fijar la estrategia comercial de la empresa a largo plazo. Desde la visión que permite tener resultados concretos de toma de decisiones que tardarán en ver la luz (lanzamiento de nuevos productos, modificación de posicionamiento comercial, lanzamiento de un plan de innovación, etc.).

Dada la importancia de las consecuencias que puede tener, es preferible dedicar tiempo a realizar un trabajo de calidad que a multiplicar los análisis.

Sin embargo, ciertos eventos pueden cambiar profundamente el posicionamiento de la empresa en el mercado y justificar la creación de una nueva matriz. Entre estas razones mencionaremos particularmente:

• La evolución del entorno competitivo,
• La llegada de nuevas tecnologías que modifican el posicionamiento de la empresa en su mercado,
• Una reducción significativa en el precio de coste,
• Cambios en las regulaciones,
• ….

¿Cómo hacer un análisis DAFO?

El análisis comprende dos diagnósticos distintos (internos y externos) y cuatro análisis (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas), que no obstante son inseparables. Para cada una de las cuatro fases que siguen, es importante responder las preguntas de una manera muy concreta.

Diagnóstico interno:  es un análisis que consiste en identificar, evaluar  y enumerar las fortalezas (que te hacen mejor) y las debilidades (que te hacen menos bueno que los demás):

1. Las fortalezas internas de la empresa

Estas son las fortalezas específicas de su proyecto y su negocio. ¿Qué aportas al mercado y a tus clientes? ¿Es  viable su modelo económico o  “modelo de negocio” ?  ¿Cuáles son sus ventajas competitivas? ¿Cómo eres más atractivo que tus competidores? ¿Tiene una fuerte capacidad de contribución financiera? ¿Tiene una sólida red de expertos a los que delegar, un equipo de socios complementarios? 

2. Las debilidades internas de la empresa (Debilidades)

Cada emprendedor y cada negocio tiene sus debilidades. Aprovecha el análisis para identificar tus puntos débiles.

Pueden ser financieras, relacionales o de eficiencia; se refieren a la falta de experiencia, una ventaja competitiva demasiado alejada de las expectativas del cliente, una mala gestión empresarial, una mala relación calidad / precio de sus proveedores o la ausencia de una red, etc.

Diagnóstico externo:  consiste en analizar su entorno externo (su mercado), con el fin de examinar las oportunidades que pueden funcionar a su favor,  y determinar  las amenazas que pueden impedirle triunfar y que conviene vigilar. Este diagnóstico se puede afinar mediante modelos de análisis estratégico que  incluyen:  las 5 fuerzas de Porter, el análisis de Pestel, la cadena de valor, etc.

3. Oportunidades de mercado (Oportunidades)

El diagnóstico de oportunidades se refiere al entorno en el que opera su negocio.  ¿Su mercado está emergiendo o expandiéndose? ¿Es este un  nuevo mercado  ? ¿De un nuevo  producto? ¿Hay suficiente espacio para un nuevo participante como usted (participación de mercado potencial)? ¿Están abrumados sus competidores? ¿La tecnología utilizada en su industria está funcionando a su favor? Ya no se trata de un diagnóstico interno, sino de una visión más global. 

4. Las amenazas presentes en el mercado (amenazas)

Al igual que el diagnóstico de oportunidades, el diagnóstico de amenazas se refiere al contexto en el que opera la empresa. Las amenazas que podrían poner en riesgo su negocio pueden ser regulatorias, tecnológicas o competitivas.

Un mercado saturado puede conducir a una guerra de precios. Un mercado cuya tecnología se vuelve obsoleta rápidamente puede dar lugar a una competencia cada vez más innovadora, la presencia de un número reducido de competidores a menudo sinónimo de una notoriedad  poderosa, también puede constituir una amenaza.

5. ¡Haga un balance!

El resultado de estos análisis se presenta en forma de una matriz (denominada matriz DAFO), formada por cuatro  ejes  (cada casilla contiene las ideas de cada uno de los análisis realizados anteriormente) donde colocarás todas las respuestas a las preguntas.

Luego haga el análisis DAFO:

• Cuáles son los principales riesgos del proyecto o de la empresa. ¿Cómo curarlo? ¿  Qué  necesitamos para arreglarlo? ¿Existe una necesidad urgente de remediarlo? Etc…
• Cuales son las principales oportunidades. ¿Pueden las oportunidades ser metas realistas? ¿ Tenemos  los medios para apoderarse de ellos? ¿Forman parte del  proyecto? Etc…
• ¿Cuáles son las  fortalezas  del proyecto? ¿Se utilizan plenamente? ¿Están alineados con la estrategia adoptada? Ect…
• ¿Cuáles son  las debilidades del proyecto? ¿Cómo podemos evitarlos? ¿Tenemos los medios para llenarlos? ¿Qué tan urgente es la situación? Etc …

Por supuesto, estas preguntas no son exhaustivas, deben adaptarse a su proyecto o su empresa.

Las principales estrategias resultantes de un análisis DAFO

Se pueden destacar 4 tipologías de estrategias durante un análisis DAFO:

• La estrategia “Fortalezas – Oportunidades” : esta estrategia de expansión ofensiva se basa en las fortalezas de la empresa para aprovechar las oportunidades del mercado.
• La estrategia “Debilidades – Oportunidades” : esta estrategia de expansión defensiva consiste en completar las debilidades que se han identificado para poder aprovechar las oportunidades.
• La estrategia “Fuerzas – Amenazas” : esta estrategia de consolidación defensiva utiliza fuerzas para contrarrestar o evitar las amenazas del mercado.
• La estrategia “Debilidades – Amenazas” : esta estrategia de diversificación o reposicionamiento busca reducir las debilidades y vulnerabilidad de la empresa para hacer frente a las amenazas del mercado.

Una vez finalizado el análisis, la sesión de trabajo debe poder proporcionar al equipo de gestión:

• Una matriz con la máxima información.
• Elementos concretos como tablas, documentos y recomendaciones resultantes de los intercambios entre los participantes en la reunión.
• Propuestas de posibles acciones y / o estrategias.

Al final, debe ser capaz de hacer un mapa mental (o concreto es aún mejor) de la estrategia a adoptar, de los activos a utilizar ahora, de aquellos que deben fortalecerse o adquirirse más o menos rápidamente para aprovechar las oportunidades y abordar los riesgos asociados con el proyecto. El uso de una herramienta de mapas mentales puede ser muy eficaz en esta área.

En resumen, el DAFO permite un análisis interno (fortalezas y debilidades), pero también externo a la empresa (oportunidades y amenazas) que ayuda en la  toma de decisiones y planificación estratégica.

Las claves para un análisis exitoso

Un DAFO exitoso es ante todo un análisis que ofrece las respuestas a sus preguntas estratégicas. Es el elemento clave del plan de negocios. A los financiadores les gusta esta herramienta que resume en un abrir y cerrar de ojos su capacidad para llevar a cabo el proyecto. Para tener éxito en este ejercicio, algunas reglas son esenciales.

1. ¡Sintetizar!

Objetivo ? Posiciona tu proyecto en el mercado. Para ello, una diapositiva debería ser suficiente. ¡Vaya directo al grano! Enumere sus argumentos en oraciones cortas que resuman cada aspecto.

2. ¡Priorizar!

¡Ordene sus observaciones! Haga que los duplicados “fortalezas / debilidades” – “oportunidades / amenazas” se reflejan en el cuadro. Por ejemplo, si uno de sus puntos débiles es la falta de tecnología, no olvide mencionar, en el mismo nivel de jerarquía, la competencia potencial más innovadora.

Aproveche la oportunidad para clasificar sus argumentos por orden de intensidad.

3. ¡Anticípese!

Recuerde resumir cada uno de sus cuatro diagnósticos.   También recuerde complementar su pensamiento con la investigación de información concreta (estadísticas, vigilancia tecnológica, estudios de mercado, etc.).

Sí, tu proyecto tiene puntos débiles. Sí, su mercado presenta amenazas. Depende de usted encontrar la información y anticipar la evolución del mercado que le permitirá brindar soluciones para contrarrestar estos aspectos negativos. ¡Depende de usted consolidar sus fortalezas y aprovechar las oportunidades disponibles para usted! Por supuesto, su estrategia comercial seguirá estas cuatro visiones.

4. ¡Sea objetivo!

No pase por alto los aspectos negativos.  Mientras puedan encontrar una solución, no jugarán contra ti. Los financiadores saben que ningún emprendedor, ningún proyecto es perfecto. Ignorar los aspectos negativos podría ponerlo en una mala situación una vez que el negocio esté en funcionamiento. Abra los ojos, sea objetivo en sus análisis… ¡Nada cómo solicitar fondos y sobre todo, sostener tu negocio en el tiempo!

5. ¡Compárese con la competencia! ¡Realice evaluaciones comparativas! ¡Innove!

Un buen proyecto es un proyecto que aporta una solución innovadora al mercado objetivo. Es un proyecto que se diferencia de los actores ya presentes. Insista en sus ventajas competitivas, en la adecuación de su oferta a la demanda. Envía el mensaje a tus patrocinadores: ¡eres mejor que los demás!

La innovación sólo es posible después de un conocimiento perfecto de lo que se hace mejor en su sector. La evaluación comparativa es el mejor método para comprender su entorno competitivo y sacar las mejores conclusiones para mejorar su oferta. La abundancia de información existente en el mercado gracias a la llegada de Internet, facilita este trabajo.

En resumen, cuanto más profunda y cualitativa sea su investigación de mercado, más se le proporcionará su DAFO… ¡Lo más relevante será su estrategia comercial! El plan de negocios es de hecho un documento lógico y cronológico. El estudio es de hecho su elemento central, esencial para el éxito de su negocio. ¡Buen análisis para ti!

6. ¡Que alguien le acompañe!

Trabajar en la estrategia de un proyecto, o de una empresa existente, puede llevar al emprendedor (o al gerente) a tomar decisiones relevantes con importantes consecuencias. Por el contrario, adoptar un enfoque poco ambicioso, que no conduce a un pensamiento estratégico, tiene poco interés. Estar acompañado de un equipo o un socio puede ser garantía de éxito por varios motivos:

• esto abre el pensamiento a nuevas ideas,
• esto permite confirmar o ponderar las ideas expresadas durante la realización del DAFO,
• la experiencia y diversidad de los participantes dan lugar a interesantes reflexiones en muchos campos.

¿A quién integrar en el diseño estratégico de un proyecto?

Antes de embarcarse en un enfoque DAFO, debe prepararse, escuchar a su mercado, sus actores y sus empleados. Algunos socios comerciales también pueden proporcionar respuestas o conocimientos específicos (clientes, proveedores, colegas, etc.).

Ciertas profesiones evolucionan y pueden aportar ideas interesantes. Los contables, por ejemplo, ya no pueden simplemente hacerse cargo de su contabilidad y sus declaraciones (fiscales, legales, sociales, etc.).

La mayoría afirma su capacidad para dar consejos, les toma la palabra y les pide que participen en su reflexión. También puede llamar a su comité de apoyo o aceptar integrar a jóvenes que le ayudarán a tomar conciencia de lo que la innovación puede aportar a su empresa y a crear conciencia.