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“No deberíamos quedarnos con la espina de no emprender un proyecto”

Pablo Martínez, CEO de Seven Colors Tours, nos cuenta su experiencia al frente de una agencia de viajes especializada en destinos 'gay friendly'.

El Autónomo Digital
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Seven Colors Tours es una agencia online de viajes. Es madrileña y su responsable, Pablo Martínez, lleva trabajando en el sector turístico una década, lo cual le llevó casi por inercia a emprender. Desde colaborar con empresas minoristas para orientar sus objetivos y desarrollar su actividad hasta brindar formación a personal del sector, pasando por trabajar con mayoristas gestionando grupos y promocionando destinos turísticos.

Todo ello, según relata, ha enriquecido su experiencia profesional y humana y ha constituido la masa madre para hacer aflorar su propio negocio de venta de viajes. Emprender es en sí una especie de viaje y Pablo Martínez repara en lo emocionante de ello: “Es un proyecto que nace de la necesidad de hacer lo que más nos divierte, entusiasma e ilusiona de una forma un tanto distinta a lo que venimos estando acostumbramos”. 

Pero las motivaciones son varias, una de ellas, ofrecer un servicio de calidad y económico especialmente para un público, el gay, cuyo estatus socioeconómico está mitificado: “Se dice que los gays, tanto hombres como mujeres, tenemos mayores ingresos y menos responsabilidades, que no tenemos hijos y que por equis motivos ocupamos puestos de relevancia en el mercado laboral con mejores salarios. ¡Rotundamente no! Es una idea errónea que no se aplica a la mayoría de los que formamos esta comunidad. Esto también me motivó a lanzar el proyecto al mercado con una premisa: no pagar más de la cuenta”

En esta entrevista, Martínez nos cuenta cómo engendró su proyecto y cómo es gestionar una agencia de viajes enfocada al colectivo LGBTQ. 

-¿Es difícil abrirse paso como agencia de viajes en un sector tan poblado y con tanta competencia?

Es complicado, pero no imposible. Está claro que la competencia es un factor de relevancia a la hora de plantearse este tipo de proyectos. Es muy importante para nosotros diferenciarnos a través de un trato pura y exclusivamente centrado en los clientes como punto de partida. Todos son muy diferentes entre sí y tienen diversas necesidades a la hora de viajar. A la hora de elegir nuestros servicios no solo estás comprando un viaje, ya que agregamos un factor humano y una cercanía. Cientos de clientes que no nos conocían han recomendado nuestros servicios a amigos, familias y empresas. Nos ilusionamos cada día cuando recibimos esa llamada de “te llamo de parte de…”. Entendemos que es un gran indicador de que poco a poco nos están reconociendo a la hora de viajar, ya sea por ocio o por negocios.

-¿Qué papel juega la especialización?

La especialización juega un papel muy determinante en este sector y tipología de empresa. Hay que saber claramente de lo que se está hablando. No es efectuar una búsqueda por internet, ver el precio y ya está, ni sirve aquello de “yo viajo mucho y sé que…”. No solo hay que poseer conocimientos técnicos o destinos, sino también conocer bien el contexto en que se produce la venta, el tipo de producto, su marco legal, etcétera. Creemos necesaria cierta especialización dentro del sector del turismo.

-En vuestro caso, os habéis enfocado hacia lo gay friendly. ¿Era un nicho inexplorado?

No es un nicho inexplorado, pero sí poco profesionalizado. Se trata de que nuestros clientes tengan confianza y se sientan cómodos para plasmar su idea de viaje de “tú a tú” y así nosotros podamos brindar el apoyo en pro de satisfacer realmente sus expectativas y hacer de su viaje la mejor experiencia. Tenemos desde clientes que nos solicitan lo más común y barato hasta clientes que buscan lo más raro que se te pueda venir a la mente. Nos divertimos mucho atendiendo este tipo de solicitudes y nuestros clientes se sienten cómodos comentándonos sus expectativas a la hora de viajar, lo cual es para nosotros una gran satisfacción.

-Los servicios digitales son prácticamente obligatorios hoy en día y vosotros habéis apostado de manera clara por ellos. ¿Qué peso le dais a lo físico y qué peso a lo digital?

Hoy en día el tiempo del que disponemos es bastante limitado, por lo que la inmediatez y la facilidad de acceder a un servicio de agencia online es un punto a nuestro favor. Hemos invertido en una web que permite a nuestros clientes adquirir vuelos y ver nuestra cartera de productos. Es muy cómodo obtener el producto en un un par de clics desde el punto en que te encuentres.

En los viajes hay que estar preparados para los imprevistos y ante la vulnerabilidad de estar en un país o ciudad que no es la nuestra. La tecnología se ha abierto paso en la vida cotidiana, ¿pero sabemos realmente qué es lo que estamos comprando a través de una web o app? Si ocurriera algún imprevisto, ¿podremos llamar a una persona para encontrar una solución efectiva sin tener que pasar minutos hablando con un contestador para que nos deriven al departamento correspondiente?

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La principal fortaleza de la agencia física es el asesoramiento personalizado y tener un contacto inmediato ante posibles incidencias en el viaje. Puedes plantearle tus necesidades a un profesional que te atiende, te orienta y puede aconsejarte lugares para visitar, la mejor forma de llegar al lugar elegido, etcétera. Son servicios extra que pueden hacer mucho más diferenciada tu compra.

En nuestro caso, llegues por nuestra web o por nuestra oficina, tendrás el mismo grado de atención. Bien sea comprando solo un vuelo o un viaje combinado hecho a medida, siempre tenemos un canal de comunicación abierto con todos aquellos que utilizan nuestra agencia.

-¿Qué servicios y paquetes ofrecéis?

En este momento nos estamos especializando en los viajes grupales. Organizamos un itinerario objetivo para nuestro público cubriendo en la medida de lo posible todas las expectativas. Está teniendo gran aceptación dentro del colectivo.

En lo que llevamos de recorrido, hemos realizado varios grupos: Maspalomas Nov 2018, para 40 personas; Maspalomas Gay Pride Mayo 2019, para 36 Personas; Tailandia Enero 2020, para 25 personas; y Dusseldorf Junio 2020, 30 Personas. Tenemos también un Velero por las Islas Canarias, que es una semana con todo incluido para chicos nudistas el 2 de diciembre de 2019 y estamos pensando en lazarlo también para chicas. Nuestro próximo destino es Vietnam y Camboya Abril de 2020, para un grupo reducido de 20 a 25 personas.

Este sería uno de nuestros pilares, aunque también tenemos cada vez un mayor volumen de clientes de Latinoamérica y grupos deportivos y de empresa.

-¿Es difícil desmarcarse, incluso en el sector de los tours LGBTQ?

No considero que lo sea, lo que sí es importante es crear un producto o paquete turístico que pueda ilusionar al cliente y le de ganas suficientes de participar. Queremos cubrir las necesidades de aquellos que tienen otros intereses a la hora de viajar.

Contar con el apoyo de cientos de proveedores a nivel nacional e internacional y con corresponsales en casi todo el mundo nos da la capacidad de poder responder a cualquier necesidad que nos planteen. Nuestros productos están pensados para la comunidad porque estudiamos minuciosamente los detalles, las zonas de interés objetivo, lugares de ocio, eventos y actividades que interesen a nuestros clientes.

-¿Es el hecho de que hagan falta estos servicios enfocados al colectivo LGBTQ un síntoma de que aún queda mucho por recorrer para alcanzar la igualdad?

En cuestiones de igualdad claramente aún queda mucho por recorrer, sin duda. En nuestro caso creemos que hace falta más especialización y atención a aquellas personas que no se identifican con ciertos estereotipos. Desde ese punto de partida, hemos creado la iniciativa de crear grupos de viajes para el colectivo en España y una agencia de viajes donde, por ejemplo, una chica te pide una luna de miel para disfrutar con su chica, un chico se plantea un viaje en solitario y te pide hoteles gays para interaccionar con el resto de huéspedes sin que suene raro o alguien te pide ir a la zona de mayor afluencia gay para poder ligar por Grindr, etcétera. Cada público tiene su particularidad, porque al fin y al cabo somos personas con gustos diferentes y maneras diferentes de disfrutar del ocio, de socializar, y en la materia que nos compete, de viajar.

-¿A qué nivel adquisitivo os dirigís?

Nuestros clientes actuales son muy variados. Tenemos, aunque no nos gustan las etiquetas, gays, lesbianas, heterosexuales, transexuales, latinoamericanos, empresas, equipos deportivos, altos directivos, bancos… Indistintamente, queremos que nuestros clientes se sientan a gusto y que sientan que para nosotros son realmente lo más importante, con independencia de sus condiciones o poder adquisitivo. Todos reciben la atención que demandan. Nos dirigimos a todos y todas.

-Ante la proliferación de los servicios low cost, ¿qué perspectivas existen para agencias más especializadas como la vuestra?

En nuestra agencia, a los clientes se les asesora de manera objetiva siempre pensando en su interés, tanto económico como de calidad. Yo siempre digo que hay que ser consecuente. No puedes pretender que pagando 20 euros por un billete aéreo dentro de Europa recibas el mejor trato del mundo. Eso no quita que no lo merezcas, porque al fin y al cabo, como cliente, el buen trato debería ser implícito pagando el dinero que se te pida por el servicio.

Nosotros en algunos casos preferimos no vender según qué cosas, porque creemos en el dicho de que lo barato siempre sale caro, lo cual casi siempre se cumple con las compañías low cost.

-¿Qué objetivos de crecimiento tenéis? ¿Planeáis expandiros?

Estamos trabajando en más proyectos para el año que viene, donde pondremos en marcha una nueva web. Luego estamos incorporando más personas a nuestro equipo para desarrollar otras aéreas de trabajo en las que veníamos flojos y a su vez estamos creando nuevos viajes para nuestros clientes para poco a poco crecer de manera cualitativa y cuantitativa.

-¿Emprender está de moda o es una consecuencia natural de los tiempos que corren?

Emprender, en mi caso particular, ha sido una consecuencia natural. Vi que poseía la capacidad, el conocimiento y diez años de experiencia en el sector del turismo y decidí tomar este camino. Ser autónomo no es tarea fácil, pero eso no debería hacer que nos quedemos con la espina de no haber emprendido un proyecto que nos puede hacer felices y aportarnos la calidez de las personas con las que trabajamos, ya sean compañeros o clientes.

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