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La fórmula del éxito de Flamingueo: un programa que rastrea tendencias

La startup valenciana, que empezó vendiendo un único flotador de flamenco en internet, ya dispone de 70 referencias y saca producto cada lunes gracias a su software Panorama.

Un flotador de flamenco, otro de piña y otro de sandía. Poco más les hizo falta a los artífices de Flamingueo para despegar en la atmósfera del ecommerce hace más de tres años. “Mi socio Pablo y yo estábamos haciendo el máster en emprendimiento y liderazgo porque habíamos emprendido antes sin éxito y estábamos cansados de fracasar”, relata Jacinto Fleta, uno de los socios fundadores de la tienda online.

Su otro socio, Emilio, estaba haciendo un grado de ADE. Oyó campanas de que Pablo y Jacinto hacían webs y les pidió ayuda para un proyecto. Lo que empezó como una petición para montar una web de camisetas acabó siendo el germen de Flamingueo, tal y como lo definen: un ecommerce de productos de calidad a buen precio enfocados al público femenino joven.

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Durante esos primeros días de experimento, los clientes tenían que esperar entre 30 y 40 días para que les llegara el pedido, importado desde Australia. “Nosotros ni siquiera habíamos visto el producto”, confiesa Jacinto Fleta, uno de los tres miembros que lideran la startup. Se conocieron en EDEM Escuela de Empresarios de Valencia y cuenta que todo surgió en un descanso en el que a Emilio le vino la inspiración: “Hay un producto que lo va a petar”. “Y nos enseña un flotador gigante rosa”, prosigue Fleta. Pese a las suspicacias de sus dos compañeros, la insistencia de Emilio provocó que le dieran una oportunidad.

Sobre las presuposiciones en el marketing: “Las opiniones no importan si no están basadas en la experiencia”

 

“Emilio nos enseñó comentarios en español en cuentas de influencers australianas diciendo que lo querían , que lo necesitaban y que no podían encontrarlo. En un día y medio montamos la web con el producto en la que ya se podía comprar. El primer día vendimos una unidad, luego dos, tres y se empezó a hacer bola”, recuerda el emprendedor alicantino.

Ahora, tres años y medio después, el catálogo de Flamingueo ya roza las 70 referencias y cuentan con un programa propio que automatiza la búsqueda y análisis de viabilidad de productos a escala mundial. Lo llaman Panorama y sirve para “escanear internet y darle visibilidad a productos que lo estén petando en otros países”, explica Fleta, que fue el primer sorprendido con el éxito del primer flotador: “Los flotadores de ahora sí que están diseñados por nosotros, pero el primer flotador que sacamos a la venta es importado y es un modelo estándar. Era un flotador de flamenco al uso, típico”.

Al compararles con Ale Hop o Tiger como posibles competidores, Jacinto Fleta se muestra humilde —“ya nos gustaría”—, pero afirma que la competencia se puede analizar de dos formas: si bien a nivel de producto tienen muchísimos competidores, como la estadounidense Zamboy (la empresa de hinchables más grande del mundo), la competencia a nivel de concepto es más limitada.

Sobre las fotos: “Si el contenido es cutre y cercano, conecta mucho más con la gente y tiene más alcance”

 

“La gran diferencia que tenemos nosotros, que es algo que sabe muy poca gente, es que dimos en el clavo con el primer producto, que es el flotador de flamenco; luego dimos en el clavo con el segundo producto, que fue la manta de sirena; y entonces nos paramos y dijimos: “Vale, ¿qué ha ocurrido? ¿Por qué hemos acertado con esos productos?”. Fruto de la reflexión sobre qué les había llevado a ese éxito nació Panorama, el algoritmo que les permite sacar una referencia cada lunes con garantías de ser rentable.

De esta manera, en Flamingueo son casi más importadores de conceptos que de productos. “Con este programa, por ejemplo, podemos detectar que hay una tendencia brutal en Estados Unidos, unas botellas que se llaman Hidroflash, que lo está petando allí. Si vemos que se puede hacer una botella con el mismo concepto o parecido para España y que no hay ningún problema, lo lanzamos”, asegura Fleta.

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En la entrevista, Jacinto nos desvela algunas de las claves que les han llevado al éxito y nos habla de lo inusitadas, imprevisibles y cambiantes que son las tendencias estéticas y de producto actuales.

-¿Aparte de vuestros rediseños, tenéis productos íntegramente vuestros?

Hay muchos que son 100% nuestros. Hay varios flotadores diseñados por nosotros y en la manta de sirena, aunque el concepto es una copia, el diseño es nuestro y está fabricada en Alicante.

-Hacéis vuestra versión, vaya.

Sí, hacemos nuestra versión y si se puede la fabricamos aquí. Con la mayoría de productos no se puede, la mayoría los importamos de China. Básicamente los diseñamos, sin entrar en una fase de diseño muy profunda, y los fabricamos en China, pero los que podemos hacer aquí los fabricamos aquí.

-¿Qué porcentaje representan los que importáis respecto a los que hacéis vosotros?

Todos los productos que vendemos han sufrido modificaciones. Salvo dos categorías de producto, los felpudos y las alfombras, que no tienen ningún cambio y que son productos de distribuidor. Los que más han cambiado desde que los lanzamos por primera vez son los flotadores y las mantas.

-¿El alcance de Flamingueo es España?

Sí. El otro día, analizando de dónde son nuestros clientes, vimos que el principal mercado es Madrid, luego Barcelona, Valencia, Sevilla, Alicante… Va muy por tamaño de población. Donde más gente hay, más ventas tenemos. Somos una marca totalmente nacional.

“Nadie se compra un flotador de flamenco para no ahogase”

 

-Decís que vendéis postureo. ¿Cómo defines tú el postureo?

“Postureo” es una palabra que puede parecer despectiva, pero tampoco pasa nada por decirla. Postureo es cuando te compras un flotador de flamenco y sabes que no te estás comprando el flotador porque no te quieras ahogar. Nadie se compra un flotador de flamenco para no ahogarse. Se lo compran para la foto o para pasar un buen rato. O, en general, para generar momentos divertidos. Los momentos divertidos son fotografiables y compartibles en redes. Nadie se compra una manta de sirena porque pase frío. Te compras la manta de sirena porque te hace gracia. Luego te haces la foto con ella y es un momento gracioso. Vamos por ahí.

De hecho, hay una anécdota muy curiosa. Cuando empezamos con flotadores se acababa el verano y podíamos hacer dos cosas: o cambiábamos de hemisferio y nos íbamos al hemisferio sur porque el verano empezaba allí o cambiábamos de producto y seguíamos en España. Como teníamos una comunidad bastante grande en Instagram, vimos que era más fácil cambiar de producto y mantener a la gente que cambiar de hemisferio. Entonces dijimos: “¿Qué vendemos?”. Y Emilio encontró la manta de sirena.

Muchísima gente nos empezó a decir “pero vamos a ver, ¡que estamos en Agosto! ¿Cómo vais a vender mantas en Agosto en España?”. Nosotros tenemos un mantra en la empresa: “Las opiniones no importan a menos que estén basadas en la experiencia”. ¿Has vendido mantas de sirena antes en España en Agosto? No. Pues entonces agradezco tu opinión, pero no la voy a utilizar porque no lo sabes realmente. La lanzamos y el primer día ya hubo una venta en Cádiz.

-Claro, es que al final son productos que no tienen caducidad. Lo compras en verano siendo de invierno, pero ya lo usarás…

Aparte de eso, es que son productos que, aunque haga calor, tú no te los compras porque pases frío. Te compras la manta por la foto, por el momento de diversión y no importa que sea agosto. De todas maneras, a toro pasado es fácil, pero en ese momento era como… ¿Una manta en España en Agosto?

-Habéis dicho varias veces que vuestro modelo de negocio, al depender del postureo, no tiene sentido sin las redes sociales. ¿Las redes sociales no tienen sentido sin el postureo?

Bueno, depende. Hay un componente alto de postureo. La gente tiene que entender que lo que ve en redes sociales y la vida real no tienen nada que ver. Nosotros hablamos con un montón de mujeres jóvenes porque son nuestro público y hay muchísimos problemas en cuanto a la autoestima, depresiones y cosas de ese tipo porque de verdad piensan que lo que ven en redes es la vida de otras personas. Y lo que nosotros intentamos comunicar en redes, aunque vendamos postureo, es “oye, que lo que sale en las redes sociales no es la vida real, que tienes que aprender a quererte a ti misma”. Lanzamos un montón de mensajes que educan en el sentido de “vale, está genial la foto, pero aunque veas que todo el mundo se lo está pasando genial, esto no es así”.

-Un postureo más “racional” de alguna manera…

Sí, pero por ejemplo, si me voy de viaje una semana al año lo subo, pero, ¿y los otros 358 días? Si te subo mis fotos pues igual te das cuenta de que tu vida es la leche comparada con la mía.

-Pero es verdad que cada vez el postureo se entiende más como momentos de la vida cotidiana también, no solo lo glamuroso o lo estético. Está habiendo un cambio en ese sentido.

Nosotros nos hemos dado cuenta de que cuanto más naturales somos más alcance tenemos. Si el contenido es más cutre, más cercano, más del día a día, conecta muchísimo más con la gente y tiene mucho más alcance. Por ejemplo, si cogemos un flotador, un fotógrafo profesional, una modelo profesional y hacemos fotos de estudio y nos cuesta mil euros la foto, estoy seguro de que va a tener menos impacto que una foto que hagamos nosotros en un momento real, de forma divertida y mucho más cutre, porque esta conecta más.

-Es que se percibe mucho cuando ves que es una modelo posando durante horas con el fotógrafo profesional. Se nota que no es….

Entonces te alejas. Es como que la marca se distancia de ti.

-¿Qué papel tienen los influencers en el marketing de Flamingueo? ¿Les dais mucha importancia?

Esto es algo que hemos intentado muchas veces y que no hemos sabido hacer muy bien, pero es algo concretamente de Flamingueo, porque luego hay empresas que lo gestionan y les va genial. Hemos pagado a incluencers un par de veces y ninguna de ellas nos ha salido rentable. Por lo menos a corto plazo. Hay que pensar que somos una startup, tenemos pocos recursos y necesitamos que cada euro que metemos en algo tenga pronto un retorno.

No nos ha funcionado, pero sí que he aprendido que si sabes seleccionar a los influencers correctos puedes conseguir muchísimo por muy poco. Pongo un ejemplo. Hay una red social nueva que se llama Tick Tock y hay chicos y chicas de entre 16 y 20 años que tienen una influencia increíble. Hablamos de influencia que supera a las típicas instagramers. ¿Qué ocurre? Que las marcas o no les conocen todavía o no lo valoran porque son muy jóvenes o no están en Tick Tock por algún motivo, pero nosotros, cuando hablamos con esos chicos, flipan. Dicen: “¡Ostras, que me ha contactado una marca! ¡No me lo puedo creer! Con que me mandéis cualquier cosa lo publico”. Y lo hacen. Y eso mismo que hacen esos influencers más jóvenes, igual te habrían pedido 3000 o 4000€ la típica instagramer.

“En un mail masivo nos equivocamos de botón. Le dabas al botón y no funcionaba bien. Entonces mandamos otro diciendo ‘perdón, la he liado, el botón bueno es este’. Y lo curioso es que se disparó el tráfico. (…) El email de perdón no hay quien no lo abra. (….) Los datos de ese email son una locura en apertura y en clicks. De hecho, ha abierto mucha más gente ese email de perdón que el email por el que pedimos perdón”.

 

-Cuando me metí en vuestra página, pensé enseguida en la chica joven cosmopolita y urbana como vuestro perfil, pero realmente no tiene por qué ¿no? Quería preguntaros quién compra Flamingueo realmente, cuál es vuestro perfil y si está premeditado o ha sido un poco casual que os hayáis ido hacía ahí.

Esto fue más o menos casual. Al principio teníamos el producto, empezamos a comunicar de una forma concreta y nos empezaron a seguir muchísimas chicas muy jóvenes. Luego nos empezaron a comprar y vimos que la que nos sigue y la persona que nos compra es diferente. Quien usa el producto es la mujer joven y quien lo paga es la madre. Tenemos como usuario y cliente a dos personas diferentes. Hicimos un estudio hace poco y salió que el 99% de los usuarios eran mujeres menores de 35. Investigamos a quién compraba la gente que compraba. En su amplia mayoría era a mujeres menores de 35, pero a nivel clientes ya hay de todo, crece muchísimo la edad y el género es más o menos igualitario.

Una vez vimos que empezaba a tener tirón la marca entre ese público de mujeres jóvenes, aprendimos a comunicar a ese público. Sabemos qué música escuchan, qué comen, cuál es la serie más de moda… Luego habrá muchísimas chicas que sean diferentes, pero sabemos al perfil que vamos y nos lo hemos empollado, por lo que conectamos mucho con una gran parte de esas mujeres.

-El que no coincida el perfil de cliente con el del usuario supongo que se debe a estar centrados en el canal online.

Sí, claro. En la venta física, muchas veces la propia cliente es ella misma, la propia chica joven. Igual no tiene tarjeta para pagar online. De hecho, hemos montado una tienda física porque había muchísima gente que nos decía “¿se puede pagar contra reembolso? ¿Dónde lo puedo comprar físicamente? Es que no tengo tarjeta”. ¿Solución? Montamos una tienda física. Pero es que es eso, si no tienen medios para pagar online se separa mucho lo que es el usuario del cliente y eso es un freno porque tenemos que convencerla a ella y luego ella tiene que convencer a la madre. O sea, son dos pasos.

mochila-holografica-¿Qué proceso seguís para diseñar?

El primer paso del proceso es Panorama. Que encuentre una tendencia o producto. Entonces el producto se le pasa a Compras, que decide si se puede conseguir. Hace un estudio de proveedores y contacta con varios de ellos. Luego eso pasa a Finanzas, que calcula si ese producto tiene margen o no y, si es ok, Compras profundiza mucho más en la relación de los proveedores y vemos hasta qué punto es editable este producto. Igual hay que cambiar ciertas cosas para que se adapte más a la tendencia que hemos detectado. Igual encontramos un proveedor que hace flotadores de cisne, pero la tendencia que hemos encontrado nosotros es un flamenco.

Es ahí donde, proveedor a proveedor, diseñamos cómo queremos el producto. A veces nos tiramos mucho tiempo para conseguirlo, pero como hacemos cosas en paralelo todo el rato podemos sacar uno cada lunes. Hay muchas veces que, en lugar de ponernos a fabricar como locos, conseguimos lotes pequeños. Un lunes vamos a Producto, hacemos la prueba, y si funciona muy bien lo escalamos a Producción y ya fabricamos los demás. Así minimizamos el riesgo.

-Vuestro lema es que vendéis productos originales, pero sobre todo de calidad. La gente sabe cada vez discriminar mejor los productos con mejores características. ¿Cómo enfocáis esto? ¿Qué características buscáis y cuáles se valoran más en vuestro sector?

Eso también es proveedor a proveedor. En el tema de los flotadores es muy fácil decir “voy a poner el cogote más fino porque es el que más se dobla y baja muchísimo el precio del flotador”, pero eso va a suponer que se te va a pinzar a la mínima. En el caso de los neones, la mayoría de los que venden esto por internet no son neones, son LEDS. En nuestro caso es neón de verdad y eso sube muchísimo el precio, pero queremos que sea así porque el producto tiene mucha más calidad.

En el caso de las colas de sirena es brutal la diferencia de peso. Si pesas nuestra manta y luego otra de la competencia ves que hay una diferencia de peso notable. Es ir proveedor a proveedor buscando el producto que está de moda pero también que tenga calidad. Que la gente quiera volver a comprar en Flamingueo porque sabe que es otra cosa. Que no piense que ha comprado una tontería de producto y luego como no lo utilizo lo tiro.

-¿Por qué esta fijación actual con los unicornios?

Hay muchas veces que la tendencia ya no es a nivel producto, sino a nivel concepto. Por ejemplo, me acuerdo de que en 2016 el flamenco era increíble. Veías flamencos por todas partes. En 2017 empezó a pasar eso con el unicornio y aún sigue y ahora estamos entrando mucho con el tema de la llama, el aguacate… La llama siempre ha sido un animal que estaba ahí, sin más, y de repente la llama es brutal.

-Tengo una entrevista pendiente con una tienda de artículos de humor que se llama “La llama”. El logo es una llama.

Ha llegado la llama. Hay una especie de olas de concepto que vienen y yo es que no sé como se puede analizar eso. O sea, no sé el motivo de por qué ocurre, pero por lo menos intentamos, cuando ocurre, enterarnos de que eso está siendo importante.

-Claro, es que al final no se sabe dónde está el origen. De repente notas que hay una tendencia, ¿pero quién la ha iniciado?

No sabes quién ha empezado a tirar agua a la ola.

-¿Qué supone la navidad para Flamingueo?

Supone el 70% de las ventas del año. Noviembre entero lo meto ahí porque está el BlackFriday. Todo diciembre y la mitad de enero. En enero se vende mucho por Reyes y luego hay una campaña de rebajas.

-Es que son productos totalmente de regalo…

Hay una cosa muy curiosa. En invierno el cliente y el usuario están totalmente separados. La gente que paga no es la gente que usa el producto. Y en verano se junta muchísimo, la mayoría de gente que paga es la mayoría que utiliza el producto. De hecho, la edad del cliente baja muchísimo en verano y la del usuario sube. Y en invierno la del cliente sube y la del usuario baja porque es para regalar.

-Me pasó una cosa extraña. Os compré un par de artículos y al cabo de unos días me llegó un mensaje al correo: “Perdón la he liado. Hola Javi, acabo de enviarte otro email super cuqui yendo al grano con el producto nuevo”. No sé a qué se refería esto.

Esto es porque te mandamos un email anterior, que no sé si lo llegaste a recibir, igual te llegó a spam. Y en ese mail nos equivocamos de botón. Le dabas al botón y no funcionaba bien. Entonces mandamos otro diciendo “perdón, la he liado, el botón bueno es este”. Y lo curioso es que se disparó el tráfico. O sea, fue como “lo mejor que puedes hacer es equivocarte y luego mandar un mail de perdón”. El email de perdón no hay quién no lo abra.

Justo es lo que le dije a un amigo. No sabía si se refería a lo que había comprado previamente o qué pasaba. Es que no entendía el correo. Y le dije: “¿Qué te juegas a que esto es una especie de estrategia…?”. Porque al final el error te hace ver que detrás de eso hay humanos. A veces, cuando el correo es muy perfecto, muy predefinido o se reconoce que es una máquina la que lo envía, la reacción es de rechazo. En cambio, esto me llamó la atención porque era como que alguien real se había equivocado.

Los datos de ese email son una locura en apertura y en clicks. De hecho, ha abierto mucha más gente ese email de perdón que el email por el que pedimos perdón. Lo que intentamos hacer también es, en todos los emails, abajo del todo, justo en el botón de unsubscribe, contar un chiste corto muy malo. Así suavizamos a la gente, que dice “bueno, me han metido todo este spam, pero luego me han contado un chistecito. A ver cuál es el siguiente chiste en el siguiente email”. Algunas veces que no hemos puesto chiste ha habido personas que nos respondían al email diciendo “y el chiste ¿qué?”. Como que es un derecho adquirido ya. Hay gente que da el email solo para ver el chiste. Lo único que decimos nosotros es que tiene que ser corto y malo.

-Al final es lo que mola del marketing. Por muchas normas o cosas que se supone que se saben, si eres creativo y rompes un poco con lo que hay, puedes tener éxito.

Eso es lo bueno y lo malo. Porque es muy cansado tener que estar todo el rato con la incertidumbre de si algo funcionará. Cuando pasas una época poco creativa y ves que todo empieza a ir peor y que no se te ocurre nada…Ojalá hubiera un libro que me lo leyera, lo pusiera en práctica y funcionara. El marketing es así. Es tan cambiante y depende tanto de la creatividad… Pero es muy divertido a veces y cuando funciona algo es brutal. Pero luego tiene momentos de bajón también muy fuertes.

-¿Alguna colaboración o lanzamiento que podáis anticipar?

Hemos encontrado muchos productos. Antes he contado lo de la botella. Pero hay algo más importante. Hemos detectado que hay un estilo/rollo que viene ahora muy fuerte entre las mujeres jóvenes que se llama VSCO y son un determinado tipo de fotos. Hay productos que son más VSCO que otros. Esto a mí me suena a chino pero, me lo estoy empollando y parece que tiene mucho sentido. Entonces Flamingueo va a pasar de ser Tumbler, que es otro estilo, a ser VSCO. Eso también cambia el producto.

-¿Y de dónde salen esos nombres?

Pues es curioso porque estos estilos tienen nombre de red social o aplicacion, pero no lo son. Tumbler es la red social Tumblr, pero no se refiere a la red social, sino al rollo. Y luego está VSCO, que es una aplicación de edición de fotos y vamos a intentar sacar varios productos alineados con eso. Eso define nuevos colores, nuevos productos. Por ejemplo, ahora han sacado una funda para móvil un poco VSCO, también hay unas fundas para iPod. Los iPod es la cosa más VSCO que puede haber. Sé que suena todo a chino pero hay un sentido detrás y vamos a ir muy por esa línea. A nivel productos no te puedo decir ninguno porque en cualquier momento se puede caer y que igual luego no lo saquemos, pero seguro serán productos VSCO.

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